영업의 미래, 최용주, 김상범
영업의 미래, 최용주, 김상범, 올림
영업의 미래 책에서는 실제 기업에 반드시 필요한 세가지 관점 즉, '전략적, 시스템적, 과학적 영업'을 중심으로 이야기를 전개하고 있다. 일반적이거나 추상적인 이야기가 아니라 현장에서 직접 확인하고 느낀 이야기, 영업인들이 참고해서 활용할 만한 실질적인 컨텐츠들을 제공한다. 지금 같은 창조와 혁신의 시대에는 환경에 적응하기보다는 새로운 환경을 창조할 수 있어야 된다고 말한다. 영업의 좌표와 방향을 정하고 미래를 열어 나가는 전략적 영업이 필요한 이유 중 하나이다. 전략적 영업은 타사와의 경쟁을 고려한 비즈니스 모델 수립, 제품 혁신을 통한 영업 모델의 제품 혁신을 통한 영업 모델의 혁신, 보이지 않는 이익까지 생각하는 핵심 고객 관리를 포함한다. 불확실한 영업의 미래를 밝히는 전략적, 시스템적, 과학적 전략으로 시스템적 영업은 강력한 프로세스를 구축한다. 이것을 중점으로 모든 일이 순환할 수 있도록 만드는 것이다. 즉 영업 자동화 시스템을 통하여 영업의 기회부터 수주까지 전 과정을 과시화하고 아이디어와 정보를 공유할 뿐만 아니라 고객의 행동을 이해할 수 있다. 문제를 해결하고 성과를 관리함으로써 체계적이고 효울적인 영업 활동이 가능하도록 만들어야 한다는 것이다. 성공하는 기업들의 공통적인 특징으로는 고객의 가치에 기반한 프로세스 구축과 관리에 역점을 두어 영업력을 강화한다는 것이다. 무분별한 벤치마킹이나 유행이 지난 성공 방식을 거부하고 측정과 예측이 가능한 단계로 끌어 올리는 과정을 말한다. 이를 위해서는 관리자가 영업의 기회의 진척 상황을 다양한 측면에서 분석할 수 있어야 한다. 그리고 영업사원의 능력과 활동에 맞는 가이드 라인을 제공해주어야 한다. 매출 예측과 목표 설정에서부터 평가와 개선에 이르기까지를 조직의 '목표관리 시스템'으로 움직이는 것이 가장 중요한 셈이다.
영업 전략에 맞는 계획의 5가지 범주라는 부분이 책에서 나온다. 영업 전략을 계획으로 구체화할 때 유용하게 활용될 수 있는 스킬을 로직트리라고 일컫는다. 로직트리이란 주어진 문제나 과제에 대해 서로 논리적 연관성이 있는 하부 과제들을 나무 모양으로 전개하는 것을 말하는데 주어진 문제를 해결하기 위해 어떤 하부 문제들을 고려해야 하는지, 어떤 수단들을 고려해야 하는지 체계를 논리적으로 연결해봄으로써 문제를 본원적인 부분에서 해결하는 스킬로 기획 분야에서 가장 많이 쓰인다. 구체적인 예로 매출 증가라는 과제를 든다. 이 때 먼저 몇 가지의 개념들을 구체화 해야한다. 제품의 축과 시장의 축으로 분류한다. 분류하면 제품과 시장의 현재 모습을 들여다 볼 수 있다. 또한 구역과 거래선으로 나누어 구체화도 가능하게된다. 고객만족 향상이라는 과제가 존재한다면 고객에게 어떠한 가치를 제공하고, 어떻게 제공할 것인지 제품과 서비스의 질을 어떻게 향상 시킬 것인지 함께 고민해야 한다. 전략이 없는 회사는 티리화가 되어 있지 않다. 또한 계획에도 통일성이 없게 된다. 계획이 들쭉날쭉 하다. 전략이 명확해야 필연적으로 트리화가 되어 순조롭게 여러 가지 계획들이 나오게 된다. 영업 전략을 기반으로 영업 계획을 세울 때에는 5가지 범주로 나누는 것이 좋다고 한다. 트리, 예산, 확률, 과제, 주기 이다. 이것들이 곧 목표 달성의 논리적인 틀 혹은 장치라고 한다. 첫 번째 트리는 회사의 전체의 전략을 영업 계획으로 구체화 한 것이다. 시장 전략, 제품 전략, 거래선 전략, 가격 전략 등 토대로 시장별 수치 목표, 제품별 수치 목표, 거래선별 수치 목표, 판촉 수치 목표, 손익분석 목표 등을 구체화하여 회사 전체>부분>팀>개인 순으로 완성하는 것이 중요하다. 이것이 전사적으로 통합되고 일원화 되어야 한다. 정량 수치를 부문별, 팀별, 개인별로 책정한 것으로 예산 목표관리의 핵심이 된다. 두 번째로는 예산이다. 세 번째로는 확률 구주에 필요한 여러 가지 활동에 대한 확률을 산출하여 영업 활동을 규정하는 작업이다. 네 번째는 과제로 주문을 성사시키고 계약을 체결하는 등의 목표를 달성하기 위한 영업 활동 자체이다. 마지막으로는 주기이다. 연간, 반기, 분기, 월간, 주간, 1일 등의 기단 축에 따른 활동 계획들을 일컫는다. 이것을 표준화한다는 것은 전체, 특히 현장의 의견을 반영하기도 한다는 뜻이 된다.
이처럼 트리는 목표를 구체화 시키고 실행하는데 있어서 중요한 역할을 한다. 본인의 업무를 진행하면서 고려하지 못하였던 로직트리를 구체화 시켜 실행과 목표를 달성할 수 있는 기회를 삼는다면 영업의 미래는 밝다고 볼 수 있을 것이다.
