영업은 배반하지 않는다, 임진환

영업은 배반하지 않는다, 임진환, 쌤앤파커스

  책의 저자 임진환 교수는 오랜 기간 IBM, 삼성전자, HP, 한화그룹의 영업 현장을 누비며 신화적인 인물로 기억이 되고 있다고 한다. 지금도 회자되는 한 사람으로 '영업은 배반하지 않는다'의 경우 자신의 경험과 영업에 대한 철학을 알리는 책이라고 한다. 저성장시대 기업의 위기를 영업을 통하여 돌파하고 그에 필요한 조직을 구성하는 일과 개인의 영업 핵심 역량을 끌어올릴 수 있는 방법, 영업인의 자질과 품성은 물론 영업 조직의 효율화, 영업 기획의 발굴, 기업 영업 솔루션 전략 등으로 기업 현장에서 필요로 하는 영업 전략들이 고스란히 담겨져 있다.

  사전적 의미로 영업이라는 단어를 찾아보았을 때, 주관적으로는 상인의 계속으로 같은 종류의 영리행위를 반복하는 일, 객관적으로는 일정한 영리목적에 제공된 재산의 총체 또는 총괄적인 재산적 조직체를 일컫는다. 과거에는 단순히 상품을 팔기 위해 끊임없이 거래처를 방문하고 상품을 판매하는 일에 그쳤다. 그에 반면 오늘 날에는 자신의 능력에 상응하는 대우를 받을 수 있는 것이 영업이 되어버렸다. 영업은 사람과 사람 사이의 관계를 통해 이루어지는데 신뢰하는 심리학적 가치가 중요하다는 측면에서 기술의 발전에도 불구하고 사람이 반드시 직접 해야하는 일로 알려져있다. 저자는 영업직원이 갖춰야 할 역량을 7가지로 정리하여 이 때문에 영업은 배반하지 않는다는 이야기를 줄곧 하고 있는 것이다.

  첫 번째로 승부사 정신, 두 번째 판매 경로, 세 번째 신뢰 관계, 네 번째 고객 비즈니스, 다섯 번째 고객가치, 여섯 번째 창조적 사고, 일곱 번째 감성의 정도이다.  앞의 나열한 6가지는 유능한 영업직원이 될 수 있는 역량에 대하여 일곱 번째에서 제시한 마지막 방법의 경우 하나 하나 개별인 아닌 전체적으로 유기적인 관계를 가진다. 승부사 정신은 목표지향적인 역량을 가리키며 본인의 목표에 집중력을 가지고 계약으로 연결하는 능력을 말한다. 영업 사원은 고객과 연괼 되는 모든 영업 경로를 파악하고 장악하는 것으로 혁신으로 목표를 이뤄내는 역량에 해당 한다. 단순히 믿을 준다는 신뢰보다는 고객에 대한 완벽한 연구를 통해 이해하고 지속적인 인사이트를 제공함으로써 유기적인 관계를 이어 나가야 한다고 강조한다. 그 외에도 고객 안에서 솔루션을 찾을 수 있는 역량이자 고객이 원하는 요소들 이상으로 보여주는 것을 고객 비즈니스, 고객 가치를 일컫는다. 시장은 보다 다양하고 폭 넓어진 것을 발견할 수 있다. 기업이 시장에서 살아 남기 위하여서는 창조적 사고를 가질 뿐만 아니라 모든 영업과 과정에서 필요한 윤리적 가치인 감성적 정도로 유념해야 한다.

  많은 챕터 중에서 시장으로 가는 모든 가능성을 파악하라는 부분이 인상적이였다. 시장 및 고객으로 가는 모든 길은 직접 영업, 간접 영업, 인플루언을 통한 협업 영업, 솔루션 업체를 통한 협업 영업 등 무수히 많았다. 책이 출간된 2016년쯤에는 딱히 와 닿지 않았던 요소들이 지금은 새삼 느껴지는 바가 다르다. 단순한 직접 영업만이 아니라 시장으로 가는 모든 경로와 고객사는 어우러진 모든 기업 및 이해 관계자가 판매 경로가 될 수 있다는 저자의 말에 공감한다. 영업인은 늘 귀를 열어 두고 종합적인 의견을 취합할 줄 알아야한다. 이를 영업 실적과 연결시키기 위해서는 다양한 경로를 검토해야한다는 저자의 말처럼 오늘 날의 시장의 모습을 다시 한 번 관찰 하는 시간이었다.